“K브랜드가 해외 진출에 성공하려면 진출 전략만큼이나 ‘철수 전략’이 중요합니다.” K뷰티와 K푸드 등 한국 브랜드에 대한 세계적 관심이 높아지면서 해외 시장의 문을 두드리는 중소기업이 늘고 있다. 2000회 이상 중소기업 해외 진출을 컨설팅해온 이규원 큐글로벌컨설팅 대표(43)와 이은영 동국대 겸임교수(46)는 섣부른 해외 진출이 수년간 쌓은 브랜드를 한순간에 무너뜨릴 수 있다고 입을 모아 지적한다. 이들은 최근 ‘K브랜드 글로벌 진출의 기술’을 펴내며 “화려한 성공담이 아닌 직접 ‘똥을 밟아본’ 경험을 가지고 어떻게 하면 실패를 최소화할 수 있는지를 말해주고 싶었다”고 밝혔다. 실제로 K브랜드의 해외 진출 열기는 뜨겁다. 중소벤처기업부에 따르면 지난해 중소기업 수출액은 전년보다 6.9% 늘어난 1186억달러로 역대 최대를 기록했다. 수출 중소기업 수도 9만8219개사로 사상 최대치였다. 다만 이 대표와 이 교수는 이런 수출 열풍에도 불구하고 해외 진출에 나선 중소기업들이 기본적인 ‘자가진단’조차 하지 않고 뛰어든 경우가 많다고 지적했다. ◆ 묻지마 해외 진출은 금물 이들은 그 배경 중 하나로 정부의 해외 진출 지원사업 확대를 꼽는다. 해외 박람회나 전시회 참가에 대한 기업의 비용 부담이 크게 낮아지면서 진입 장벽이 낮아졌다는 분석이다. 다만, 문턱이 낮아졌다고 해서 곧바로 성공으로 이어지는 것은 아니다. 이 대표는 “기업 내부에 해외 전담 인력이 있는지, 현지 유통은 누가 담당할지, 물류와 고객서비스(CS)를 감당할 수 있는지조차 。검하지 않은 채 지원사업을 계기로 일단 해외에 나가는 기업이 적지 않다”고 진단했다. 알라딘체험머니 해외 박람회 현장에서도 마찬가지다. 이들은 중소기업들이 해외 박람회에서 흔히 3가지 패턴의 실수를 저지른다고 지적했다. 첫째, 담당자가 직접 현장에 가지 않는 것이다. 항공권 비용 부담, 인력 부족을 이유로 현지 대행 업체에 맡기는 경우가 많다. 이 교수는 “누군가 알아서 홍보해 주겠지 기대하지만, 자기 자신만큼 열정적으로 자사 제품을 잘 홍보할 사람은 존재하지 않는다”고 꼬집었다. 둘째, 샘플이나 팸플릿, 온라인 페이지 등을 체계적으로 준비하지 않는 것이다. 이 경우 현장에서 제품을 직접 경험할 요소가 부족해 브랜드 인지 효과가 크게 떨어지며 관심 고객군 데이터 수집도 불가능하다. 셋째, 박람회에 한두 번 나가보고 지레 포기한다는 것이다. 두 사람은 첫 참가에서는 시장과 경쟁사를 살펴보고, 두 번째부터 바이어와 관계를 만들며, 세 번째쯤 돼야 반복적으로 시장에 투자하는 기업이라는 신뢰를 줄 수 있다고 설명한다. 이 대표는 “박람회장을 찾는 해외 바이어들은 해당 분야에서 잔뼈가 굵은 빠꼼이들”이라며 “누가 처음 왔는지, 어떤 식으로 부스를 운영하는지 매의 눈으로 파악한다”고 현장 분위기를 전했다. 또 이 대표와 이 교수는 해외 진출 전 ‘성공지표’와 함께 ‘철수지표’를 미리 정하라고 조언했다. 이들은 “입.비와 광고비, 에이전시 비용, 물류비 등 비용이 계속 들어가는 상황에서 ‘해외는 투자’라는 생각만으로 버티다 보면 매몰비용이 눈덩이처럼 불어날 수 있다”고 말했다. 구체적으로 살펴봐야 할 지표로는 고객 한 명을 새로 확보하는 데 드는 고객획득비용(CAC)과 한 고객이 거래 관계를 유지하는 동안 기업에 가져다주는 총가치를 뜻하는 고객생애가치(LTV)가 있다 야마토게임무료다운받기 . 두 사람은 이 두 값을 비교해 고객생애가치가 고객획득비용의 최소 3배가 될 수 있는지를 해외 진출 여부를 판단하는 기준 중 하나로 삼을 것을 권했다. ◆ 국가별 공략법 따로 세워야 여러 국가를 동시에 진출하는 다국가 전략도 경계했다. 이 대표는 “다국가 전략은 거의 백전백패”라며 “한류가 인기 있으니 우리 제품도 먹히겠지 하다간 큰코다친다”고 말했다. 국가마다 소비자의 구매 방식과 플랫폼, 유통구조, 결제, 물류, CS가 모두 다른 만큼 한 시장에서 데이터를 확보한 뒤 다른 시장으로 넓혀가는 ‘도장깨기’ 방식이 필요하다는 설명이다. 시장별 공략법도 다르다. 동남아는 상대적으로 적은 비용으로 소비자 반응을 확인하기 좋은 테스트 시장이다. 다만 베트남에서는 틱톡을 주로 쓰고 필리핀에서는 페이스북의 영향력이 큰 식으로 같은 동남아 시장 내에서도 소비자 유입 경로가 판이하다. 중국은 입。보다 지속적인 노출과 운영이 중요하다. 온라인몰 입. 후에도 중국 최대 사회관계망서비스(SNS)인 더우인과 샤오훙슈 등에 끊임없이 콘텐츠를 공급하며 브랜드 노출을 유지해야 한다. 일본은 자국에서 어느 정도 검증된 브랜드인지 ‘신뢰’를 증명하는 것이 중요하며, 미국은 시장이 큰 대신 반품과 환불 절차 구축이 무엇보다 우선돼야 한다. 이들은 마지막으로 “글로벌 사업 전략은 가장 ‘로컬’하게 짜야 성공할 수 있다”고 입을 모아 강조했다. 이 대표는 “한국에서 잘된 방식을 그대로 번역해 가져가는 것만으로는 의미가 없다”며 “각 시장에서 실제 반응을 확인하고 데이터를 쌓아가며 전략을 수정하는 과정이 필요하다”고 덧붙였다. 이어지는 것은 아